Мы готовы оказать вам консультационные услуги по разработке стратегий продаж и обучения сотрудников отдела продаж, а также по выстраиванию в целом бизнес-процесса продаж в вашей компании. Стоимость часа консультационных услуг 2 500 руб/час
КОНСАЛТИНГОВЫЕ УСЛУГИ
Крупные компании обычно могут позволить себе иметь в штате отдела продаж сотрудников, которые не занимаются непосредственно продажами, но отвечают за эффективное выстраивание бизнес-процесса продаж. Как правило, это сотрудники отдела по развитию бизнеса, и именно они несут на себе бремя рутинной работы по разработке стратегий и документации для отдела продаж. Но даже при этом крупные компании время от времени обращаются к внешнему консалтингу: свежий взгляд со стороны часто помогает определить области для улучшения результатов, а лучшие практики от компаний-лидеров или из других отраслей, принесенные консультантами, дают быстрые плоды на практике.
Для небольших и средних компаний подчас экономичнее не нанимать в постоянный штат специалистов для выстраивания или оптимизации бизнес-процесса продаж, а разово обратиться к консультантам. Хороший штатный специалист из крупной, а еще лучше – из крупной и лидирующей международной компании – будет стоить для компании не дешево, а платить зарплату ему надо будет постоянно. Напротив, разработанный с помощью консультантов бизнес-процесс продаж нетрудно поддерживать собственными силами уже действующих сотрудников отдела продаж без расширения штата.
Разработка стратегии обучения сотрудников отдела продаж:
- Анализ потребностей в обучении – разработка для всех позиций отдела продаж матрицы функциональных компетенций и уровня их развития, необходимого для достижения стратегических целей компании. Определение текущего уровня компетенций сотрудников посредством мониторинга процесса полевой работы, тестирования и процедуры ассессмента сотрудников, анализа результатов деятельности, обсуждения потребностей в развитии сотрудников с линейными менеджерами.
- Разработка стратегии классного обучения – на основании проведенного анализа потребностей в обучении определение перечня и содержания аудиторных тренингов, направленных на устранение выявленных пробелов в знаниях и навыках.
- Разработка стратегии полевого обучения – система закрепления знаний и навыков, полученных на классных тренингах, на практике – непосредственно в процессе выполнения сотрудниками отдела продаж их функциональных обязанностей.
Разработка стратегии по работе с дистрибьюторами:
1) Оценка рынка и целей компании на рынке – анализ уровня конкуренции, трендов на рынке, каналов и географии продаж, сегментирование рынка, определение потенциала и драйверов роста, постановка стратегических целей компании на рынке.
2) Разработка стратегии по работе с сегментами – сенсус потребителей/клиентов, анализ полученной базы клиентов, выбор привлекательных для компании сегментов, их приоретизация и определение стратегии по работе с ними.
3) Изучение потребностей клиентов и разработка KPIs – анализ потребностей клиентов в выбранных сегментах, разработка системы ключевых показателей эффективности для оценки работы дистрибьюторов.
4) Выбор оптимальной дистрибьюторской модели – разработка целей для дистрибьюторской модели и выбор оптимальной схемы дистрибьюции, соответствующей определенным на предыдущих стадиях целевым сегментам потребителей, потребностям клиентов и стратегическим целям компании. Разработка критериев выбора дистрибьюторов, уровней дистрибьюторов и системы оценки (ассессмент) для действующих и потенциальных дистрибьюторов. Определение стратегии распределения продаж компании на канал прямых продаж и канал продаж через дистрибьюторов.
5) Разработка модели распределения затрат и прибыли в каналах продаж – определение оптимального соотношения расходов и доходов для каждого участника каналов продаж на пути товародвижения до конечного потребителя для последующей разработки коммерческой политики.
6) Проведение ассессмента для действующих и потенциальных дистрибьюторов – оценка дистрибьюторов и кандидатов в дистрибьюторы. Распределение дистрибьюторов по уровням в соответствии с полученной оценкой. Определение для действующих дистрибьюторов разрыва между их текущей оценкой и выработанными в соответствии оптимальной дистрибьюторской моделью критериями для выбора дистрибьюторов. Разработка путей развития дистрибьюторов с целью устранения выявленного разрыва.
7) Разработка коммерческой политики – формирование коммерческих условий по работе с дистрибьюторами в соответствии с определенной ранее моделью распределения затрат и прибыли в каналах продаж, а также разработанной ранее системы KPIs по оценке работы дистрибьюторов. Определение общего уровня скидок и бонусов, соотношения между фиксированной и переменной частями, разбиение переменной части между KPIs. Разработка схемы трансляции трансляции коммерческих условий дистрибьюторам с учетом действующего законодательства.
8) Разработка системы поддержки дистрибьюторов – формирование системы коммуникации дистрибьюторам целей и задач, информирования по результатам оценки выполнения целей и задач, программ обучения для сотрудников дистрибьюторов.
9) Подготовка планов развития дистрибьюторов – разработка согласованных с дистрибьюторами годовых планов по достижению дистрибьюторами поставленных на основе стратегии годовых целей и по развитию дистрибьюторов с целью устранения выявленных разрывов между текущей оценкой дистрибьютора и критериями оптимальной дистрибьюторской модели.
Разработка стандартов работы и документации для отдела продаж:
- Стандарты работы для полевых сотрудников - супервайзеров, торговых представителей, мерчендайзеров, промойтеров, продавцов-консультантов и др. Стандарты четко определяют, какие точки и с какой частотой необходимо посещать, как составлять маршрут посещений, как готовить и проводить визит в точку, какие цели на каждом этапе визита в точку необходимо выполнить, а для супервайзеров – как организовать полевой контроль, аудиты и полевое обучение сотрудников.
- Должностные инструкции с описанием должностных обязанностей, ключевых задач, результатов деятельности, требований к профессиональным компетенциям.
- Профайлы для отбора кандидатов при приеме на работу с описанием назначения позиции, ключевых обязанностей, результатов работы и требований к соискателям в части функциональных компетенций, опыта и личностных характеристик.
Разработка системы мотивации для сотрудников отдела продаж:
- Месячная или квартальная бонусная схема – разработка набора ключевых показателей эффективности (KPI), позволяющих оценить выполнение оперативных целей компании, и схемы расчета бонуса.
- Годовая бонусная схема – разработка набора ключевых показателей эффективности (KPI), позволяющих оценить выполнение стратегических целей компании, и схемы расчета бонуса.
- Дополнительные мотивационные программы - специальные индивидуальные или командные материальные и нематериальные схемы мотивации с элементами геймификации. Могут быть регулярными или быть направленны на выполнение специальных разовых задач, запуск продуктов или проектов и пр.
